تعلّم فنّ المفاوضة !!

تعلّم فنّ المفاوضة ، شخصياً , لم أكن أجد نفسي مفاوضاً ماهراً , بل لم أعتبر نفسي مفاوضاً أصلاً ..
لكني تعلمت من دروس الواقع و من الدورات التدريبية ما طوّر من مهارتي الشيء الكثير .. و الحمدلله ..

لذلك أحببت أن أشارككم بعض المهارات التي تعلمتها في الدورات التدريبية لما أجده من نفع كبير بها , علماً بأنها وجهات نظر تختلف من شخص لآخر ..

المتخصصين في جامعة هارفارد -أفضل جامعة في مجال الإدارة في العالم– يقولون أن أهم مهارات المفاوضة هو تحضير نفسك لها .

فماذا يمكن أن أحضره للمفاوضة و كيف أُعِد نفسي لها ؟

تعلّم فنّ المفاوضة

15 نقطة سريعة حضّرها قبل ذهابك للمفاوضة:

1- ماذا سنتفاوض عليه ؟
الشيء الذي ستتفاوض فيه مع الطرف الآخر ..
مثلاً: شراء أرض ..

2- ما هي رغبتي ؟
اكتب عن رغبتك الخاصة من هذا النقاش .. ماذا تريد الحصول عليه ؟
أريد أن اشتري أرض خالد بسعر 300 ألف ..

3- ما مدى علاقتك مع الطرف الآخر ؟ ما مدى ثقتك به ؟ و ما هي أهميتة علاقتكما في المستقبل ؟
هل لك علاقة معينة مع الطرف الآخر ؟ هل تعرفه ؟ هل هو صاحبك أو أخوك؟ أم شخص بائع لأول مرة تقابله ؟
هل تكوين العلاقة بينكما مهم للمستقبل ؟ هل استمرار العلاقة نافع لك أم هو لقاء لمرة واحدة ؟ هل استمرار العلاقة مهم لاستمرار أو تكرار العملية التجارية ؟ هل استمرار العلاقة مهم لكونه صاحب سلطة ؟
خالد تاجر عقار لا يوجد علاقة بيننا في السابق , لذلك لا يمكنني الثقة بكل ما يقوله . علاقتنا المستقبلية ليست مهمة كثيراً لأنها علاقة بيع و شراء ثم تنتهي , لكن من الجيد أن أترك العلاقة بيننا طيبة قدر الإمكان ..

4- البدائل المنافسة
ما هي البدائل الموجودة ؟ ما أسعارها ؟ ما مواصفاتها ؟ ماذا تتميز به و ماذا يعيبها ؟
اختر أنسبها مواصفات و أقلها سعراً للمقارنة , و لتكون نقطة الضغط التي تتحرك منها ..
هناك أرض أخرى في حيً بنفس المواصفات , و بنفس المساحة , و لكن اتجاهاتها تختلف , و سعرها بـ 280 ألف . هذه الأرض شرقية لكن أطوالها غير متناسبة مثل أرض خالد الجنوبية . احتاج إلى جعل هذه الأرض و سعرها مجال ضغط على خالد لتخفيض سعره ..

تعلّم فنّ المفاوضة

5- ما هي رغبات الطرف الآخر ؟
حاول أن تفكر بالطرف الآخر , ضع نفسك مكانه , و اكتب عن رغبتك . ماذا يريد هو الحصول عليه ؟
خالد يريد بيع أرضه بـ 360 ألف على الأقل ..

6- ما هي نقاط قوتك و ضعفك ؟
سجل نقاط قوتك خلال النقاش . نقاط قوتك هي مصدر الضغط الذي تمارسه عليه ..
و سجل نقاط ضعفك . يجب أن تعرف نقاط ضعفك قبل النقاش حتى لا تتفاجأ بها عندما يذكرها الطرف الآخر , و حتى تستطيع الهروب منها وقت المفاوضة إلى نقاط قوتك و لا تجعل الطرف الآخر يضغط عليك بها ..وتستطيع تعلم فن المفاوض
نقاط قوتي: المبلغ جاهز نقداً حالياً , لا يوجد مشتري آخر بنفس جاهزيتي ..
نقاط ضعفي: سوق العقار في صحة جيدة ..

7- ما هي نقاط قوة و ضعف الطرف الآخر ؟
سجل نقاط قوة الطرف الآخر . حاول أن لا يضغط عليك بها , و انتقل به إلى نقاط ضعفه ..
سجل نقاط ضعفه . هذه النقاط التي ستكون مصدر لتقليل قيمة الشيء المتفاوض عليه بينكما ..
نقاط قوة خالد: سوق العقار جيد فالأسعار إما ستبقى كما هي أو ترتفع ..
نقاط ضعف خالد: المعروض من الأراضي كثيرة في نفس الحي و الأحياء المجاورة , يحتاج إلى سيولة بشكل عاجل ..

8- الضغوطات الخارجية عليكما ؟
من يقف خلفك و يضغط عليك ؟ مديرك , زوجتك , أخوك , راتبك ..
ما هي الأشياء التي تضغط على الطرف الآخر في عملية المفاوضة ؟ شركته , مديره , شريكه في التجارة , زوجته و أبناءه ..
خالد تضغط عليه زوجته أن لا يبيع أرضه إلا بسعر عالي يضمن شراء أرض أخرى قريب من بيت أهلها ..

9- قيمة التأخير
هل تأخير عملية البيع و الشراء أو المفاوضة من صالحك ؟ أو من صالح الطرف الآخر ؟
هل مرور الوقت يضغط عليكما ؟
عندما اتأخر في عملية الشراء , قد يأتي مشتري آخر و يعرض على خالد سعر أعلى ..
قد يصدر قرار بفرض رسوم على الأراضي البيضاء , مما يؤدي إلى انخفاض أسعار الأراضي المعروضة , و أيضاً قد تُباع الأرض التي بجانب أهل زوجته إذا لم يُعجّل بشراءها ..

10- حدّد أفضل سعر لك ؟ و حدّد الحد الأعلى بالنسبة إذا كنت مشترياً , أو الحد الأدنى إذا كنت بائعاً ؟
السعر الأفضل لي هو 280 ألف أو أقل .. بنفس سعر أرخص أرض مشابهه وجدتها..
أعلى سعر سأدفعه لهذه الأرض هو 310 ألفاً .. الفرق هو لأن أرض خالد أفضل في أطوالها بالنسبة للتصميم .. ما فوق هذا المبلغ , سأذهب لشراء الأرض المعروضة الأخرى ..

11- من سينضم للمفاوضة ؟ و أين ستكون ؟ و متى ؟
معرفتك لجميع العناصر التي ستتفاوض معها مهم , لأنك تحتاج لمعرفة أطباعهم و خلفياتهم . من المهم أن لا يكون عدد الذين ستتفاوض معهم أكثر منكم , مثلاً أن تحضر وحيداً و تجد شخصان في الطرف الآخر , فالكثرة تغلب الشجاعة حتى في عالم المفاوضة ..
مكان المفاوضة مهم أيضاً , فليس من المناسب أن تحل ضيفاً على شخص و تفاوضه . إما أن تكون المفاوضة في مكانك أو في مكان مشترك بينكما ..
سأحضر صاحبي خبير العقار لنكون معاً ضد خالد في عملية المفاوضة , و سنتفاوض في مكان الأرض أو في بيتي ..

12- كيف تبدأ التفاوض ؟
هل تملك عناصر القوة أو أن الطرف الآخر بحاجتك حتى تكون في موقف قوة ؟
هل يملك الطرف الآخر عناصر القوة ؟
هل تبدأ بطرح سعر معين أو تنتظر الطرف الآخر ليعطي سعره ؟
إذا كنت تملك عناصر القوة فهذه ميزة لك في المفاوضة و بامكانك أن تفرض كلمتك . أما إذا كان الطرف الآخر هو من يملك القوة , فلا تظهر ضعفطك له . أظهر له مدى قيمتك و فائدتك له , فلو لم يكن مستفيداً منك لما بدأ معك المفاوضة أصلاً ..
هل تبدأ التسعير أو لا ؟ هذه نقطة خلاف كبيرة . السعر المطروح أولاً هو غالباً كالمسمار , تدور حوله المفاوضة ما بين شدّ و جذب إما لأعلى أو لأسفل , لكن غالباً لا تبتعد كثيراً عنه . لذلك لو كنت تعرف جيداً الأسعار بإمكانك أن تبدأ . أما إذا كنت لا تعلم عن الأسعار أو الشيء المعروض فلا تبدأ , لأنك قد تعرض سعراً أعلى مما سيطرحه عليك . لو طُرح السعر الأولي و هو بعيد جداً عن هدفك فحاول تغييره تماماً و وضع سعر آخر يدور النقاش حوله , لا أن تستسلم و تحاول شدّه إلى أسفل أو إلى أعلى ..
أنا المشتري , و أملك القوة هنا . خالد محتاج إلى مشتري يملك سيولة بشكل شبه عاجل . بناء على بحثي و سؤالي عن أسعار الأراضي قد ابدأ بطرح أفضل سعر لي أو أقل منه بقليل , مثلاً: 270 ألف أو 260 ألف داعماً طرحك بما وجدته في السوق ..
خالد قد يرفض المفاوضة تماماً و ينسحب , و قد يرفض و يبدأ المساومة بطرح سعره الذي يريده 360 ألف .

13- كيف تعرض نفسك في المفاوضة بشكل جيد ؟
ضع ترتيباً لما ستقوم طرحه في المفاوضة . ارسم السيناريوهات الممكنة و الاحتمالات و مدى نفعها لك ..
سأبدأ بـ 260 ألف , بناء على ما وجدته في السوق من أراضي مشابهة , دون الافصاح تماماً عن جميع مواصفاتها ..
مقاومة للزيادة التي يطلبها خالد , مع ذكر عيوب أرض خالد للتقليل من قيمتها في نفسه ..
مقاومة مع ذكر المميزات التي سأقدمها << نقاط قوتي ..
عدم الرضوخ للموافقة إطلاقاً فوق الحد الأعلى الذي وضعته 310 ألف ..
14- ضع الطريقة البديلة لتحقيق هدفك ؟
قد لا يتيسر لك ما ترجوه من المفاوضة , فضع لك قائمة من الرغبات الأخرى الممكنة ضمها في المفاوضة و الحصول عليها مجاناً أو بسعر منخفض , و تكون المحصلة في النهاية هو السعر الذي تريده ..
كذلك بإمكانك تغيير أسلوبك و طريقة عرضك في المفاوضة , كأن تنتقل من عرض المنافع إلى عرض الخسارة من عدم إتمام المفاوضة , و غيرها ..
لم أصل مع خالد إلى السعر المرغوب , و وصلنا إلى 320 ألف مثلاً ..
بإمكاني أن اضم بطلبي خدمات أخرى , كأن يكون هناك قمامة في مكان الأرض فيتم إزالتها , أو ارتقاع حجري فيطلب تكسيره , أو بناء قديم فيطلب إزالته . كذلك أجور الدلالة و التخليص أن تُجعل عليه , و هي عرفاً تكون على المشتري . أيضاً بإمكانك طلب تخطيط لأرض مشابهة أو أي خدمة أخرى كالضمانات في الخدمات التي تشمل مثل هذا النوع من الخدمات . في النهاية تجد نفسك قد وصلت أو تعديت القيمة التي حددتها لنفسك ..
في وقت المفاوضة , قد تكون هذه الأمور غائبة عن ذهنك , لذلك من الأفضل التفكير بها و كتابة قائمة بها و عن ما ستكلفك أي خدمة منها . في حالة التفاوض يكون تركيز الطرف الآخر على القيمة , و يفقد تركيزه على الأمور الأخرى . اجعل طلب ضمّ هذه الخدمات في آخر المفاوضة لا أولها , حتى لا تفقد اللعب بورقة تخفيض السعر ..

15- أسباب رفض الطرف الآخر (الممكنة) و كيف ستتعامل معها
سجل ما تتوقعه من أسباب رفض الطرف الآخر , ثم اكتب كيف ستتعامل معها لو قام بطرحها ..
خالد قد يرفض السعر الذي طرحته أنا , فكيف أقوم بإقناعه إذا رفض . احضّر مميزات عرضي و اخفّض طموحه بعيوب أرضه و أسعار الأراضي المشابهة ..

تعلّم فنّ المفاوضة